廣東成為定制家居重鎮(zhèn)，原因是什么?相比于京派、川派，又具有什么特色?為什么廣東超越了曾經(jīng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)的北京?

確實(shí)，很多國(guó)際性的移門(mén)、壁柜企業(yè)，首先都是占領(lǐng)北京，再以北京為基地去進(jìn)行全國(guó)的輻射。當(dāng)時(shí)，索菲亞的老板江淦鈞，他想代理北京的一個(gè)定制家居移門(mén)企業(yè)，結(jié)果就被拒絕了。

廣東之所以能成為定制家具的重鎮(zhèn)，有以下幾個(gè)原因：

01

尊重市場(chǎng)

廣東北京的家居企業(yè)，善于從市場(chǎng)當(dāng)中去找到自身的發(fā)展路徑，而不是追求正統(tǒng)。移門(mén)、壁柜(企業(yè))進(jìn)入北京，北京就成為了移門(mén)派的一個(gè)聚集地，他們堅(jiān)守移門(mén)的特色。廣東的企業(yè)就很善于變化，盡管定制移門(mén)的利潤(rùn)占據(jù)了(銷(xiāo)售利潤(rùn)的)70%，甚至80%，但是廣東的企業(yè)意識(shí)到柜類(lèi)產(chǎn)品也非常重要。剛開(kāi)始是入墻衣柜，柜子并不是那么重要，廣東的企業(yè)也在不斷地發(fā)展、重視柜子。所以，廣東企業(yè)完成了從移門(mén)到定制衣柜的最終的轉(zhuǎn)變，成為這個(gè)行業(yè)創(chuàng)新的領(lǐng)航者，靠的就是尊重市場(chǎng)、尊重消費(fèi)者。

02

追求工業(yè)的可復(fù)制性

歐派曾經(jīng)也進(jìn)入了B端的房地產(chǎn)市場(chǎng)，但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)特別復(fù)雜，就退出來(lái)了。根據(jù)我此前的采訪，尚品宅配也曾經(jīng)跟房地產(chǎn)打過(guò)交道。可以發(fā)現(xiàn)，房地產(chǎn)雖然客單量比較大，但是付款慢，可能有賴賬、壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。而且，房地產(chǎn)市場(chǎng)不穩(wěn)定，時(shí)機(jī)好的時(shí)候，訂單多;不好的時(shí)候則沒(méi)有。后來(lái)，這些企業(yè)就果斷的拒絕跟房地產(chǎn)合作。

在房地產(chǎn)市場(chǎng)的黃金10年，其實(shí)很多廣東的定制家具企業(yè)是不愿意跟他們合作的，他們更加追求工業(yè)的復(fù)制性。(定制家具企業(yè))如果不能進(jìn)行復(fù)制，把命運(yùn)交給別人，這是很難辦的，并且是要命的。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的情況下，北派的企業(yè)，尤其是北京富貴的企業(yè)比較多，很容易從追求客單價(jià)的角度出發(fā)，不追求復(fù)制性。本來(lái)科寶博洛尼，早期在規(guī)模上跟歐派是差不多的，但是后來(lái)慢慢變成了高端的大單的大規(guī)模的裝修(模式)，甚至進(jìn)入B端市場(chǎng)。雖然早期發(fā)展速度可能會(huì)快一點(diǎn)，但是因?yàn)槿狈I(yè)的可復(fù)制性，沒(méi)有很好的示范性，也不能帶動(dòng)其他的企業(yè)。自己既不能復(fù)制，別人也不能學(xué)會(huì)，慢慢地就形成了很強(qiáng)大的分野。

03

企業(yè)領(lǐng)袖（在戰(zhàn)略上）有很大的不同

比如，廣東的歐索尚，堅(jiān)持企業(yè)的規(guī)模性或者可復(fù)制性，而北派的企業(yè)堅(jiān)持大單價(jià)，追求客單價(jià)，追求高端、高溢價(jià)，尤其是以博洛尼為代表的企業(yè)，變成了高度的定制。因此，大家都走上了不同的發(fā)展道路。此外，北方定制企業(yè)的整個(gè)后方工業(yè)化的方式?jīng)]有辦法發(fā)展起來(lái)，而廣東尤其是像尚品宅配、歐派、索菲亞堅(jiān)持規(guī)模化發(fā)展，追求可復(fù)制的可持續(xù)的發(fā)展，這是南北定制企業(yè)非常大的差異。