對(duì)于一個(gè)成功的灶具加盟商來講，不僅僅是能說會(huì)道，口若懸河，還應(yīng)該要有不錯(cuò)的經(jīng)營秘訣才可取得成功。那么，經(jīng)銷商有哪些經(jīng)營秘訣需了解?筆者認(rèn)為灶具店經(jīng)營是個(gè)動(dòng)作過程，而產(chǎn)生這個(gè)過程的是先由思維意識(shí)、后有行動(dòng)的過程，所以我們要先闡述思維方式，而不是直接告訴具體動(dòng)作，熟悉了思維意識(shí)再加上有效行動(dòng)，產(chǎn)生利潤(rùn)是應(yīng)該的!

一、消費(fèi)者購買心理過程

消費(fèi)者購買的心理過程是：首先從知道、認(rèn)識(shí)、理解、產(chǎn)生興趣購買、重復(fù)購買或轉(zhuǎn)介紹。而我們的銷售的成功都是要符合這個(gè)邏輯，在這個(gè)邏輯之下進(jìn)行的銷售動(dòng)作，這個(gè)動(dòng)作使之產(chǎn)生了利潤(rùn)。當(dāng)然中間會(huì)有很多因素存在，但主體是沒有變化。

二、了解灶具市場(chǎng)動(dòng)作

消費(fèi)者需要知道的時(shí)候：最簡(jiǎn)單的方式就是廣告(各式各樣的方式和渠道以及口碑)。

消費(fèi)者需要認(rèn)識(shí)的時(shí)候：主要是通過體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)的，包含一對(duì)一的講解和口碑。

消費(fèi)者需要理解的時(shí)候：主要是試用。

以上最好的方式就是形成一個(gè)能夠?qū)Ξa(chǎn)品和服務(wù)簡(jiǎn)單易行的描述(語言、想象等)，綜述為品牌。

消費(fèi)者產(chǎn)生興趣購買：主要是人對(duì)人的認(rèn)識(shí)完成的，導(dǎo)購和消費(fèi)氣氛是關(guān)鍵。

消費(fèi)者的重復(fù)購買和轉(zhuǎn)介紹：主要是對(duì)某種消費(fèi)過程的依戀，想再重復(fù)再來一次或者想把這樣的感覺分享給他人。

三、消費(fèi)者需要銷售動(dòng)作

信賴感、挖掘需求、滿足需求、給理由、成交、轉(zhuǎn)介紹

如消費(fèi)者進(jìn)來：第一眼要感覺像高端大品牌灶具門店的感受，進(jìn)門問好，優(yōu)良的服務(wù)(遞水和引座)。

過程中：恰當(dāng)?shù)奶釂?，多講感受少講配置，因?yàn)楹芏嗫腿藢?duì)技術(shù)天生不懂。

促成：一旦感覺不錯(cuò)，一定要進(jìn)行要求的假定成交體驗(yàn)，讓消費(fèi)者進(jìn)行體驗(yàn)并制定消費(fèi)者成交范圍：二選一。消費(fèi)者都是愛占小便宜的，在僵持至少五次以上的時(shí)候才出手贈(zèng)品，結(jié)束成交，速度要快，成交完畢之后知道消費(fèi)者交完錢才回答消費(fèi)者問題，要不然誰說話?誰買單?

轉(zhuǎn)介紹：堅(jiān)定消費(fèi)者購買信心的是讓消費(fèi)者進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，一般都會(huì)認(rèn)為消費(fèi)者轉(zhuǎn)介紹的東西都次不了，這樣也給首次購買消費(fèi)者足夠的信心。

總之，灶具加盟商需從消費(fèi)者的角度出來，了解他們所思所想，再出對(duì)策才能達(dá)成交易。