在一場(chǎng)交易中，導(dǎo)購(gòu)的話術(shù)起了重要作用。設(shè)身處地地想，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，他們最關(guān)心的無(wú)外乎是質(zhì)量和價(jià)格。那么導(dǎo)購(gòu)在銷售過(guò)程中，如何向消費(fèi)者介紹才能促成交易?如何成為優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)呢?

態(tài)度很重要

首先導(dǎo)購(gòu)員需要具備積極、主動(dòng)自信、包容、學(xué)習(xí)的心態(tài)，作為導(dǎo)購(gòu)員，你會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。消費(fèi)者有諸多需求，而我們是為消費(fèi)者提供服務(wù)的，只有自己心態(tài)好，才能靈活的面對(duì)各式消費(fèi)者。其次行動(dòng)力要好，行動(dòng)是最有說(shuō)服力的，千百句美麗的雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行動(dòng)。

介紹裝飾材料價(jià)格順序要注意

導(dǎo)購(gòu)員在銷售時(shí)要注意先價(jià)值后價(jià)格，不能在消費(fèi)者一問(wèn)到裝飾材料價(jià)格時(shí)就立馬不假思索的告訴客戶。對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，一定要先把裝飾材料的優(yōu)勢(shì)、核心賣點(diǎn)、給客戶帶來(lái)的利益點(diǎn)充分介紹清楚之后，判斷出客戶有購(gòu)買意向和基本的選擇傾向后，再最后說(shuō)出裝飾材料價(jià)格，才順理成章，水到渠成。如果客戶不了解裝飾材料，裝飾材料標(biāo)價(jià)又高，客戶肯定會(huì)嫌貴。對(duì)客戶來(lái)講，他們最容易感知和判斷的就是裝飾材料的價(jià)格，所以他們關(guān)心價(jià)格、首先談到價(jià)格是很自然的。對(duì)于優(yōu)秀的終端導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，就要巧妙的化解。

從高價(jià)裝飾材料開始介紹

優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)介紹順序是高-中-低的“減法”介紹。先介紹最貴的裝飾材料，即使顧客不買最貴的裝飾材料，顧客會(huì)感覺(jué)到接下來(lái)介紹的中端和低端的裝飾材料會(huì)相對(duì)便宜，從而最終選擇購(gòu)買。而大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價(jià)的裝飾材料吸引顧客留店。這樣做，可能促進(jìn)低價(jià)裝飾材料的銷售，但無(wú)形中增大了高端裝飾材料的銷售難度。

在銷售過(guò)程中，一定要重點(diǎn)向客戶清楚區(qū)別裝飾材料產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同點(diǎn)，這樣客戶心理會(huì)有與其他產(chǎn)品的對(duì)比，自然購(gòu)買想法會(huì)發(fā)生微妙的變化，最后促成裝飾材料的銷售。