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中國廚衛(wèi)電器品牌銷售七步法,走對步驟才能做到更好!

發(fā)布日期:2016年10月11日 來源:本站原創(chuàng) 【字體: 】 瀏覽次數(shù):

中國廚衛(wèi)電器品牌銷售七步法,走對步驟才能做到更好!

第一步:讓客戶知道

要讓客戶知道你們企業(yè)的產(chǎn)品,這是廚衛(wèi)銷售首先要做的事兒。做這種事兒并不困難,進(jìn)門之后說幾句話就可以讓客戶知道。為了讓客戶知道就要登門拜訪,為了讓許多客戶知道就要多登門拜訪。銷售工作是很辛苦的,要想獲得成功就不要怕吃苦。當(dāng)然,不怕吃苦不等于到處亂跑。跑客戶要講究目標(biāo)、路線和步驟,有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有節(jié)奏地銷售就能提高效率、增加興趣。千萬別以為人家知道了你們企業(yè)的產(chǎn)品就會(huì)購買,讓客戶掏錢可不是一件容易的事。

第二步:讓客戶明白

知道不等于明白,而客戶不明白就不可能購買產(chǎn)品。什么是"明白"?人家把你們廚衛(wèi)企業(yè)的產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格等等都搞清楚了才算明白。你只有對產(chǎn)品做具體介紹才能讓人家明白。問題是客戶由于工作很忙,所以往往不會(huì)給你很多介紹的時(shí)間,能不能在很短的時(shí)間內(nèi)把應(yīng)該說的話簡明扼要地說清楚,這是對銷售員的重大考驗(yàn)。還有一種情況,就是客戶并不想弄明白你要銷售的產(chǎn)品,因?yàn)樗麑@種產(chǎn)品根本就不感興趣。在這種情況下,如何引起客戶興趣就顯得非常重要了。

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第三步:讓客戶信任

客戶即使明白了你介紹的產(chǎn)品也很難做出購買決定,因?yàn)樗€不了解你和你的企業(yè),或者說還不能信任你銷售的產(chǎn)品。越是銷售復(fù)雜或貴重的產(chǎn)品越不容易取得客戶的信任。這時(shí)候,你還要進(jìn)一步做爭取信任的工作。搜索關(guān)注認(rèn)證微信昵稱:銷售,爭取信任固然離不開必要的證明材料,但光靠這些是不夠的,有的時(shí)候,一句話、一個(gè)表情甚至一個(gè)眼神兒都會(huì)讓人家起疑心。廚衛(wèi)電器銷售人員必須加強(qiáng)自己的誠信修養(yǎng),因?yàn)槔蠈?shí)的人總會(huì)比不老實(shí)的人容易得到別人的信任。

第四步:讓客戶動(dòng)心

客戶知道、明白并信任了你的產(chǎn)品就會(huì)購買嗎?那可不一定。客戶的心理是復(fù)雜的。他們可能還在琢磨你銷售產(chǎn)品的究竟有沒有特殊價(jià)值,可能還在盤算要不要用這個(gè)產(chǎn)品來替換原有的同類產(chǎn)品,也可能還在考慮手頭的錢到底富余不富余。聰明的銷售員善于察言觀色、一旦發(fā)現(xiàn)了客戶的微妙心理,再說幾句貼心話就有可能讓客戶動(dòng)心。銷售員要多學(xué)一點(diǎn)兒心理學(xué),不但要善于把握客戶心理,而且要善于影響客戶心理。人們常說銷售人員經(jīng)常跟客戶打交道,其實(shí)是經(jīng)常跟客戶的心理打交道。

第五步:讓客戶選擇

客戶動(dòng)心之后還不一定購買你銷售的產(chǎn)品。凡是有經(jīng)驗(yàn)的客戶都有很強(qiáng)的選擇意識。他們在初步?jīng)Q定購買你的產(chǎn)品之后還會(huì)思考這樣的問題,即其他廠家的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)比你們的產(chǎn)品質(zhì)量更可靠、價(jià)格更便宜等等。有的客戶還會(huì)在時(shí)間選擇方面動(dòng)腦筋,即在考慮究竟是現(xiàn)在購買合適還是將來購買更合適。廚衛(wèi)銷售員如果發(fā)現(xiàn)了客戶關(guān)心這方面的問題,也要實(shí)事求是、恰如其分地做一些有效說服工作,不然的話上面的四步棋就算白走了。

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第六步: 讓客戶放心

讓客戶放心指的是解除他們的后顧之憂,這要通過宣傳解釋售后服務(wù)措施來實(shí)現(xiàn)。客戶通過感性認(rèn)識和理性思考,一旦打算購買你銷售的產(chǎn)品,剩下的問題就是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量。這時(shí)候,銷售員要善于根據(jù)企業(yè)有關(guān)規(guī)定,有針對性地回答客戶提出的各種問題,使他們由擔(dān)心變?yōu)榉判摹P麄鹘忉屖酆蠓?wù)措施既不能多說也不能少說。不要說做不到的事,否則就是欺騙;也不要少說,客戶知道的質(zhì)量保障措施越多越放心。

第七步:讓客戶決定

即使走完了上述六步棋也不要掉以輕心,因?yàn)橛行┛蛻舻恼J(rèn)識容易反復(fù),當(dāng)時(shí)要是有人在旁邊插一句潑冷水的話,他們的決心就更容易動(dòng)藥為了成功地把產(chǎn)品銷售出去,銷售員要對成交之際可能發(fā)生的意外情況做好足夠的精神準(zhǔn)備,并隨時(shí)堅(jiān)定而又巧妙地迎接各種帶有顛覆性的新挑戰(zhàn),直到客戶最后決定購買為止。成功銷售不僅需要豐富的業(yè)務(wù)知識,而且也需要意志堅(jiān)定、沉著應(yīng)戰(zhàn)等許多寶貴的心理素質(zhì)。

上述"七步棋"如其說是銷售程序,不如說是銷售要素。無論產(chǎn)品及客戶情況怎樣復(fù)雜多變,上述七個(gè)要素總會(huì)存在于廚衛(wèi)電器銷售過程之中。銷售要素要服從和服務(wù)于客戶的購買心理要素,因?yàn)橐话憧蛻糍徺I產(chǎn)品都會(huì)或前或后、或多或少地存在這些心理活動(dòng),所以銷售人員必須洞察這些心理活動(dòng)并靈活機(jī)動(dòng)地加以應(yīng)對。

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